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新零售时代来了!你的渠道打理好了吗

  20年间,马云不断地将电子商务的概念向世人推广深入,至今,电子商务充其量只占全球28万亿美元全球零售市场的十分之一左右,但其增长速度之快,推动了大部分的增长。预计零售电子商务总额预计将在2020年以20%(年均增长率)的速度增长,成为4万亿美元的市场。而全球快消品在线和离线零售额为4万亿美元,增长率仅为4%,发达市场表现持续低迷。

  可支配收入和电子商务的增长,带来的是消费趋势的不断变革。网络零售业在全球范围内的前景与快速消费品行业规模相当,意味着消费者习惯的巨大转变,制造商和零售商需要从全新的角度。通过全渠道体验,消费者连接性和对更好的分类和价值的需求是明显的驱动因素。消费者在渠道中寻求信任,品牌商、渠道商和零售商通过提供一致的优质购物体验建立渠道。在当下的电子商务发展中,消费者对渠道的信任也在同步发展。通过对比中国及全球发达电子商务市场,实体和金融基础建设具有更加迅速在市场发展的价值,比如稳健可靠的交付机制,数字支付系统,甚至是现金交付选项。

  新零售的兴起

  在2016年10月,电商巨头们首次提出新零售概念,新零售一词在2017年成为快消领域最热的话题,这预示着纯电子商务时代很快会结束,而线上线下大数据和物流的结合构建是必然。新零售的提出,使得红利见底、增速明显放缓的电商和在2016年遭遇寒冬、实体店关闭潮流的传统线下零售业有了新的突破口,线上增长乏力,线下需要线上的数据改造支持,两者的合作开启了新的尝试和探索。另一方面,在技术革新和政策背景双驱动下,零售行业多业态跨界发展将成为未来主流方向。

  许多实体零售积极拓展线上渠道,电商开始布局线下实体店,品牌商、渠道商和零售商都在进行着各式各样对于新零售的尝试和探索。新零售概念漫延,竞争越发激烈,销售渠道,作为商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径,越来越成为企业在商业竞争中的核武器。谁拥有了渠道谁就拥有了市场与客户,社会渠道的建设便成为了重中之重。渠道管理变革在新零售这个时代趋势下是使传统零售、品牌方和电商与线上线下珍重融合的关键。

  在对新零售的摸索中,如何更好的理解新零售的思维、转变以及与传统零售的差异,应用线上线下大数据,并结合物流高效地进行渠道管理变革并合理规划新零售下的渠道管理,在新零售的起步和尝试阶段做到精准渠道销售提升,是当下新零售时代的的课题。

  新零售的思维和应用

  传统零售经营战略模式,以企业效率为中心,确定相应的产品战略已经渠道战略模式,强调质量、性价比和占有率,以覆盖更多更广的消费者为目标;新零售的经营模式,以消费者体验为中心,提供产品选择和消费方式,强调用户基数、互动和体验,以精准到达消费者并提高销售为目标。

  经营模式的不同决定了价值导向的不同,那么在营销策略的操作实施上也不尽相同。新零售在渠道、消费者沟通、商品通、服务通以及会员通实施了全方位的功能系统提升。

  线上的优势在于发现消费者需求,品牌传播,用户行为数据化,并通过数据持续优化精细化企业运营;

  线下的优势在于优化用户体验,在于人与人沟通服务;

  互联网发展持续热潮,人工智能更是跨入进一步的探索,无人零售的应用的数量日益增加,大数据工具的应用以及云计算和移动支付等先进手段让商业路径更广阔;

  智能物流打造“以客户为中心”的72小时快速响应的物流服务体系,提供高效运营线上线下全网全渠道零售的服务需求的支撑,为消费者创造更好的消费体验。

  新零售的核心不在于新,而在于变,在于结合利用,在于满足线上的需要的同时,又弥补线下实体购物给顾客带来的互动和体验,将两者结合创造的精准化,体验为主的模式。

  区域渠道管理

  作为区域渠道管理者,需要了解客户的核心需求,掌握充分的客户端信息,并利用7C分析方法论,定性观察分析外部渠道,更好的了解渠道发展区域的各方面。同时利用数据定量化分析,精确了解内部各维度结构与趋势,有助于拟定有效的落地方案。

  精准渠道销售提升的三大关键

  渠道的管理和优化是为了达成提高销售的目标,在销售的终端,对产品、消费者和门店的提升和改变对销售的提高是至关重要的一环。

  产品

  新零售舞台之上的产品已经不再是单一的产品本身,如今对于产品,不仅要了解其功能属性,产品的内容特征营销更是吸引消费者的核心竞争力。产品结合区域营销,产品结合使用场景,产品结合大数据分析,以及对于消费者所期望的高响应性,便利性、高品质和独特性产品已经成为成为产品趋势。更多的品牌在标准化产品的基础上,通过提供个性化、差异化、精准的产品,结合市场的动态需求和场景连接,影响消费者的消费和生活方式。

  消费者

  在以消费者为中心的市场,如何判断消费者趋势,分析主要消费群体购买决策行为及心态,并以何种方式积极与消费者沟通是品牌在新零售的挑战。这其中,消费者购买决策行为5阶段可以为我们提供一个角度去了解消费者并结合新零售的优势,在各个阶段做出相应的提升。

  门店

  新零售的线下实体店随着新零售的发展,消费者购买决策行为的改变,转变角色,虽然大卖场的销售额增长已出现负增长,但迷你超市、便利店都有销售额增长。消费者期待方便顺畅拥有愉悦服务的购物体验,为保持长远竞争优势,提升门店销量,实体店需要满足4大需求并积极转型,在终端保持积极思考。

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