日前，阿里巴巴集团发布《2019春节经济报告》，报告显示，天猫年货消费数据显示，一线城市的增速为51%，而三线、四线城市均达到55%，农村消费潜力同样旺盛，仅1月13日年货节开幕当天，来自农村地区的天猫精灵成交量增长了400多倍。可见，数字化的春节不只是大城市的狂欢，三四线城市的增长速度尤其引人注目，全方位的释放了春节消费活力。

　　当前，一二线城市经过各大零售商多年的精耕细作早已饱和，想要再有新的“收获”，就必须寻找新的市场。目前，在低线市场，母婴零售的渗透率还有很大的提升空间，如今，低线城市的消费人群已成为各大零售商争夺的焦点。

　　低线市场的活力从何而来？

　　低线市场的活力首先来自于“小镇青年”们触网广度和深度提升。第42次《中国互联网络发展状况统计报告》显示，低线市场用户成为互联网新用户。

　　“过去三年，WiFi万能钥匙用户中来自三线以下地区的比例逐年提升，五线以下包括乡镇村一级的用户现在占总用户比例的18%，我们判断未来两年低线市场用户比例将继续增加，他们也将成为新流量的主要来源，这也是互联网流量增长进入瓶颈期后的另一波红利。”运营WiFi万能钥匙的连尚网络轮值总裁王小书说。从WiFi万能钥匙的大数据结果来看，‘小镇青年’们有充足的时间，更容易产生冲动消费，在消费能力上，他们没有一线城市用户在买房、子女教育等花费上那么大的压力，这让他们能够成为网购消费的中坚力量。

　　低线市场消费者要的是什么？

　　低线市场要什么？便宜可能是所有人的第一反应，数据也似乎在支撑这种判断。以交易额和年度活跃用户数核算年人均消费金额，2017年拼多多每个用户消费567元，京东和阿里的数字则分别为3107元和8732元。来自电子商务研究中心的报告也显示，砍价是最受用户喜爱的移动社交购买方式，在这一背景下，社交电商通过低价拼团模式满足着低线市场和中老年用户的价格敏感需求。

　　但是，价格真的是唯一因素吗？“对于所有消费者来说，价格都是影响决策的重要因素，但不能说价格就是低线市场用户消费的决定性因素，他们也同样关注品牌、质量和售后服务，尽管与中高端用户在消费类目上有所不同。

　　纸尿裤厂家可以做些什么？

　　有公开数据称，目前中国0-3岁婴幼儿中约有450万位于一线城市，540万位于二线城市、3800万位于除一、二线外新市场。就母婴行业而言，新生人口数量是预测某地区市场发展前景的重要因素，而当下低线城市的发展恰如其分满足了这一需求。所以说，未来，三四线城市以及周边县城乡镇的市场才是母婴消费主体的聚集地、有待掘金的机会点。

　　于是很多纸尿裤厂家也开始针对低线城市制定了不同的市场发展策略。为了能够占据三至六线的市场，好奇还将为拼多多定制低端纸尿裤，露安适也为海拍客定制纸尿裤。

　　那么，纸尿裤如何才能赢得低线城市的妈妈们？

　　一、产前是影响品牌选择的重要时机

　　有数据显示，有71%的低线妈妈孕期6个月之前就已经开始学习婴儿知识，开水选购纸尿裤。因此，先发时机很重要。

　　二、相信品牌的力量，看重产品的性价比

　　虽然一二线城市和低线城市的家长们的生活环境和收入水平不同，但他们对孩子们的投入意愿同样强烈。与一二线城市的妈妈群体相比，低线城市的妈妈们会更多从护理专家、医生处获取知识。此外，在选购婴儿纸尿裤时，低线城市的妈妈更看重材料是否柔软（下线37% vs 上线35%）、吸收效果（32% vs 24%）、价格是否合理（17% vs 14%）。

　　三、线上线下融合

　　母婴用户天然具有线下属性，因母婴受众的特殊性，网购母婴产品最让妈妈们担心的一个问题就是安全问题。因此，产品品质至关重要。线上体验弱、售后不及时的痛点让越来越多的人感受到了线下零售店的某些功能是线上无法实现的，也正因为如此，即便不断崛起的电商使得传统的线下门店的纸尿裤销售陷入低迷期，但也只是分走了线下实体母婴店的部分流量。相关数据显示，有50%以上消费者会选择线上线下结合的购买方式。因此从消费者体验的角度讲，线上和线下渠道均不可或缺，二者相结合更容易提高消费者的满意度。